营销达人的泡学营销焊锡

营销达人的泡学营销

营销达人的泡学营销 2011年12月04日 来源： 在当下的营销活动中，你总会碰到一些自视清高、桀骜不驯的客户，看似对行业内幕、明潜规则上下通透，而在真正的行家里手眼里却显得特别的装。她们要么以富丽堂皇的店面形象让你望而却步；要么以冰冷无情的回应让你立马断了念想；还会以近乎无理的苛刻条件迫使你尽快放弃谈判。跟那些每天与你擦肩而过的孤傲冷艳的美女一样，一副看破红尘、不食人间烟火的样子。 其实，这一切不过是她们用来掩盖自己那颗极度敏感而又脆弱内心的面具而已。事实上，她们也渴望与最广泛的客户建立关系。当然，她们绝不滥交。哪怕你风趣幽默如《非诚勿扰》里的葛优，因为，在冯小刚看来，她们讲究的是气味相投。但是，你真的相信除了越老越有味道的方中信，就没人能打动她们？

答案当然是否定的。在这里你只要掌握了一门叫做泡学的学问，就不会象电影中葛优饰演的挫男秦奋一样，在同其他几位长相平平的征婚者见面时能气定神闲的探讨多长时间做一次爱，而面对被他奉为天仙的舒淇主动的投怀送抱却敬而远之，唯一的一次亲呢搂抱动作还要穿上厚厚的卡通服饰去完成。

好了，让我们先来认识一下什么是泡学，简言之，泡学就是一门交往的艺术。它和其他社会科学不一样，与营销人将销售做为营销的终极目标一样，他们把征服女性作为唯一目标。落实到具体战术，泡学实践者的每一句话，每一个动作，都是为了这个目标而服务的。他们往往连续不断，甚至多线程并行地去追求女性，而且对此乐此不疲，永不停止。

泡学的核心要素就是男人要有自信，和美女交往时决不能自卑。所以，要想成为泡学达人，第一步当然是要建立自信。这一点对于那些不太自信而又天生懦弱的营销人同样需要。

街头搭讪：泡学就是一门建立自信的学问

在泡学达人眼里，泡学的本质是把泡妞当成一项事业来经营。所以要讲求效率，用最短的时间，最少的投入，经历尽可能多的美女。网络流是一种不得已挫男之变通——用即时聊天工具花费大量时间去接近交往，然后在现实中见面确认——把筛选工作放在了最后，废品率激增，效率低下。

不过，由于网络交流的成本很低，连咖啡都不用买，所以说QQ是适合挫男经济基础的泡妞手段。事实上，这也正是许多营销达人所不屑的。那种只会抱着电话撞大运般希冀促成订单的营销人员与QQ泡妞挫男唯一不同的地方在于他们除了底子薄、不自信外还特别的懒。

而街头搭讪则完全不同，泡学达人不会放过每天擦肩而过的任何一个美女。要想结识这些美女，街头搭讪是唯一的解决之道。当然，这里所说的街头搭讪不单指象李敖在公交站台泡到王小屯那样的纯街头运动，它还应该包括酒吧、咖啡店、电影厅、餐厅等许多公众场所。英雄所见略同，在营销达人看来，无论多么自命不凡的经销商，最终也得从厂商那儿拿货，再高档、再挑剔的酒店终端它也得卖酒不是？挫男面对美女时的最大问题是不敢上前搭讪，而失败的营销人员也在犯着同样的错误。

泡学里曾经分析过这种心理，一种与生俱来的恐惧。在远古社群里，搭讪失败会受到惩罚。不过现代社会很少会因为搭讪失败而被人揍。唐骏为了一个公派出国留学的机会到教育部门口一次又一次的去搭司长的讪，不但没挨揍，而且还搭成了事儿。所以，在现代社会搭讪是一种完全没有代价并且有可能带给你意外惊喜的事情。

营销达人曾经在一个竞品非常强势的市场，遇到过一家生意好的不得了的老字号连锁酒店，在搭讪过程中恰逢该店因为一瓶质量酒的责任认定与赔付问题正与竞品供应商打冷战。于是，营销达人乘虚而入迅速与这家素有该市场啤酒消费风向标之称的连锁店建立起合作关系。并依靠该酒店强大的连锁势力与口碑效应硬生生将铜墙铁壁般的竞品市场撕开了一道口子。这情形多么象是感情遇到困惑的梁笑笑向秦奋的主动示爱，哪怕只是淡淡的一句：今天晚上我是你的了。

只要你有足够的胆量与勇气，象这样的好事会经常落到你的身上。即使竞品的产品质量完美无暇，但客情关系却难免一疏；就算它的售后服务做到滴水不漏，谁又能保证它的渠道关系会固若金汤呢？总之，你只要不象那些热衷于网络泡妞的挫男一样，整天躲在电脑后面只会用即时聊天工具在那儿意淫，还有什么样的美女拿不下来？又有多少貌可欺人的客户不被你乖乖收入帐下？

不过，有时光靠勇气与自信还不能独步天下，在这里你还必须掌握泡学的另一项重要技能——冷读术。

冷读术：读懂每一个关键人物的心

冷读术是一种了解对方心意与建立信任关系的技巧。使用得当，能在瞬间就赢得陌生者的信任。

由于社会分工的细化，现代人的知识面越来越狭窄，见解越来越少，只有更多的获取知识才能使自己变的与众不同。所以，泡学达人为了泡妞要努力看各种书籍杂志。在女性眼里一个博学多才而且风趣幽默的男人是很有吸引力的。《非诚勿扰》中的秦奋不就籍此搏来梁笑笑的一句：你这人挺逗的吗？

人们常说女人的心思让人琢磨不透，很难想象一个猜不透女人心思的男人怎么去泡妞。泡学达人认为，一个人只要能做到博学便能达到博爱。同理，博学的营销达人无论遇到多么难缠的客户都能快速厘清其内心所思，从而对症下药、一举拿下。

比如从事酒水销售的营销达人就需要读懂酒店终端里每一个关键人物的心。你不但要洞察到老板娘对产品利益的诉求；还要兼顾到老板对产品品牌与店面形象的般配要求；既要照顾到前厅经理对促销礼品的渴望；还不能忽略服务员的单支提成比例。当然，如果你能让小姑娘每个月赚到足够的零花钱，还能顺便夸一下她五官的某个部位长的特像范冰冰或赵微，但皮肤却比她俩都好的话。那你基本上就不用担心你的产品在此店的销量了。不过，同样的赞美如果用在见识和气质均要高出一截的老板娘或是前厅经理身上，你得把范冰冰、赵微的名字改成张曼玉或是徐静蕾什么的。

能否读懂每一个关键人物的心，是衡量营销达人是否熟练掌握泡学营销的重要标准。把泡妞做为毕生追求的泡学理论，因为包含了纯功利主义的人际交往意图，所以看上去多少有些邪恶。但这恰恰是营销学上最需要的。上升到战略层面，如果企业的高管和研发人员能进而读懂每一个消费者的心，试想这样的企业与产品就象掌握了泡学秘芨的泡学达人一样在任何市场上都将无往而不利。

虽然冷读术能让泡学达人在瞬间赢得美女的信任，但要想最终抱得美人归，还需灵活运用泡学的又一重要理论——猫绳理论。

猫绳理论：持续小量引诱，象猫咪追逐绳子

虽然在泡学理论里还有诸如故意穿戴非常显眼的衣物或配备，以便在人群中显得突出，从而引起女人注意的“孔雀理论”；提升自身价值，展现技巧或特质，把其他较逊色男人比下去的“展示价值”；还有为了避免因为盯得太久而吓跑女人的“三秒法则”。但在泡学达人看来，这只是泡学的前奏。关键是在接下来的交往中，如果你能让目标美女做到像《非诚勿扰》中的舒淇迷恋方中信那种程度，才称得上是真正的泡学达人。不过，最后也要避免出现小姑娘千里迢迢跑到北海道跳海殉情的事情发生。

猫绳理论的核心是把“诱饵”保持在女人可及范围之外，持续小量引诱并让她中计追逐，象猫咪追逐绳子。许多营销人员会说，这不就是销售过程中惯用的促销伎俩吗？持续的不间断的促销岂不陷入不促不销的死循环？

在营销达人看来，泡学中的猫绳理论与一般人通常理解的促销是两个完全不同的概念。很多人总是把娃哈哈的成功归结为联销体协议约束下渠道价差利益合理分配的成功，其实这些人只是看到了娃哈哈营销模式的表象。如果纯粹靠那点儿可怜的价差利润，素有名牌杀手之称的广大乡镇二批商恐怕早就将娃哈哈踢出了农村市场。事实上，娃哈哈只所以在三、四级市场称霸多年，至今仍无人可及，靠的就是泡学理论中的猫绳理论。

如果你熟读过宗庆后每年亲自手书的数十份销售通报，如果你亲身在娃哈哈的渠道链条中碾压过，你就会领悟到将“诱饵”保持在目标受众可及范围之外的深刻用意。在正常的价差利润之外，娃哈哈每个月都会从销售额中提取一定比例的费用用于二批商的激励，但决不是按二批商当月销售额进行简单的返利，而是诸如铺货奖励、终端支持等能促进并提升产品竞争力的促销方式。同时，根据当前销售进度和下步销售预期需要，不定期再提取相应费用用于城市分销商、乡镇批发大户及重点终端的激励措施更是层出不穷且决不重样。也就是说这个月或这一时期的销售政策与下个周期的销售政策没有任何可比性，你永远都不知道宗庆后接下来将会打出什么牌，但你知道一定有张牌是你需要的。

与大多数产品不促不销，一促就死完全不同，娃哈哈的促销策略更象是泡学里的猫绳理论，让目标受众中计追逐，而不是待价而沽。无独有偶，中国移动的王建宙以及平安保险的马明哲也深谙此道。所以说，做营销到了宗庆后他们这份儿上才真正称得上是营销达人。也难怪，当朱新礼欲将汇源当做一头该出槽的猪卖给可口可乐的时候，营销达人宗庆后却在盘算着怎样将达能踢出娃哈哈。

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